Kup bilet

17 maja 2021

Podstawowe błędy w zarządzaniu sprzedażą. Zrób wszystko, by ich uniknąć!

Zysk, zysk i jeszcze raz zysk – w dzisiejszych czasach on jest podstawą sukcesu firmy. Żeby go osiągnąć trzeba wykazać się nie tylko kreatywnością i jakością, ale również nie popełniać pomyłek, które mogą kosztować utratę pieniędzy. Jakie są podstawowe błędy w zarządzaniu sprzedażą?

 

Każdy potrafi wymienić podstawowe zadania managera. Powinien odpowiednio skompletować zespół, wytyczyć jasny i przejrzysty plan działania poszczególnych pracowników, stworzyć system motywacyjny, nadzorować osiągane postępy, doradzać w przypadku braku efektywności i oceniać, czy dana osoba rozwinęła kompetencje konieczne do awansu na kolejne szczeble. Błędy w zarządzaniu sprzedażą się jednak pojawiają.

 

EFEKTYWNOŚĆ PRACOWNIKA. NA CO ZWRÓCIĆ UWAGĘ?

 

Niejednokrotnie osoby zarządzające stoją wyłącznie po stronie weryfikacji wyników, a nie dania narzędzi, by je osiągnąć. To mnoży nie tylko frustrację po stronie kierownictwa, ale przede wszystkim budzi lęk w pracownikach, którzy nie wiedzą, co zrobić, by być bardziej efektywnymi w pracy. Złota zasada, która powinna przyświecać każdemu managerowi to „ryba psuje się od głowy” – jak poukładasz pracę podwładnych, takie wyniki osiągnie zespół.

 

Podstawowe błędy w zarządzaniu sprzedażą

 

Niedoszacowanie celów

 

Każda firma istnieje po to, by zarabiać. Im więcej zysku, tym większa satysfakcja. Do planowania zysków należy podejść bardzo skrupulatnie, ponieważ ich niedoszacowanie albo zbyt duże wymagania mogą być gwoździem do trumny dla zespołu.

 

Po pierwsze, tworzy się plan, w którym na podstawie zakładanych obliczeń i obecnych możliwości dany zespół zrealizuje 80 procent. Wymagać oczywiście będzie się stu procent, a te brakujące dwadzieścia osiągnie się za pomocą „szczęścia”. Takie założenie to bardzo duży, krzywdzący błąd. O wiele lepiej jest postawić na mniejszy zysk i ewentualnie być zaskoczonym ponadprzeciętnymi rezultatami niż przeszacować zyski. Po drugie, puste hasła o tym, że można więcej niż się wydaje i zakładanie zamiast 100 procent realizacji dwukrotności tej liczby, by zmotywować pracowników, również nie wyjdzie zespołowi na dobre.

 

Ponadto, błędem nazwać można również niedoszacowanie możliwości. Uderzy to negatywnie w pracowników w nieco innej skali niż przeszacowanie. Niektórzy widząc, że dość szybko zrealizowali swoją część planu, mogą stracić motywację. Najlepsze rezultaty osiąga się w końcu, gdy nieustannie odczuwa się lekki niedosyt, bo można więcej.

 

KOMPETENCJE MIĘKKIE PODSTAWAMI SUKCESU W SPRZEDAŻY?

 

Stagnacja

Managerami często zostają osoby, które doskonale znają specyfikę pracy i wywodzą się ze środowiska handlowego, którym po jakimś czasie zaczynają zarządzać. To pozornie same plusy – nie traci się czasu na wdrażanie nowego kierownictwa, nie trzeba tłumaczyć zawiłości sprzedażowych, a produkt jest doskonale znany. Niestety, ma to również swoje minusy.

 

Błędy w zarządzaniu sprzedażą leżą także w stagnacji, która może ogarnąć managera. Na etapach rozwoju pracowniczego nauczył się on konkretnego systemu działań i tylko na nim bazuje. Nie zna innych metod, nie ma w ostatnim czasie doświadczenia z kierownictwa w innych firmach, a bez odpowiedniej perspektywy trudno mu zobaczyć błędy i znaleźć nowe drogi do zwiększenia efektywności sprzedaży. Tym bardziej istotne jest postawienie na szkolenia i kursy, które otworzą na nowe możliwości.

 

Warto pamiętać, że manager ma być najbliżej handlowca. Jeśli sam na miejscu pracownika nie byłby w stanie osiągnąć satysfakcjonujących rezultatów przy użyciu określonych metod, czas na wdrożenie nowych, świeżych rozwiązań.

 

Chaos w zarządzaniu

 

W wielu firmach ceni się wolność pracy. Zatrudnieni działają w pewnych ramach, ale realizowane przez nich funkcje pozwalają na pewną wolność i kreatywność. Nie można jednak popaść w skrajności. Sprzedaż i jej efekty są bardzo „namacalne”. Owoce pracy mierzy się systemami, zapisuje w tabelkach i bardzo łatwo monetyzuje. Można dać pracownikowi wolność, ale opierać się ona musi na solidnych podstawach:
- prospectingu
- procesie sprzedaży
- obsłudze klienta
- procesie dosprzedaży

 

Szczególnie te dwa pierwsze podpunkty, czyli opracowanie bazy klientów i faktyczna sprzedaż wymagają szeroko rozbudowanego zaplecza wsparcia dla pracownika. Nie wystarczy również rzucić gotowymi formułkami, a stale czuwać nad procesami i weryfikować, czy w przypadku danego handlowca rozwiązania są dobrze dobrane.

 

Brak ewaluacji pracy

 

Ocena pracy jest jedną z podstaw zarządzania sprzedażą. W przypadku działu handlowego bardzo łatwo jest zmierzyć efektywność – w planach było X, osiągnięto Y. Wynik finansowy to jest jednak jedyna droga do oceny, czy pracownik dobrze wykonuje powierzone mu obowiązki, czy też nie.

 

Warto poświęcić uwagę innym kryteriom:
- sprawdzeniu, czy proces jest realizowany
- sprawdzeniu, jak proces jest realizowany
- analizie skuteczności procesu
- analizie skuteczności zarządzania

 

Company Management Congress
28 września 2021, Warszawa, DoubleTree by Hilton

 

KUP BILET

 

Sprawdź nas również na Facebooku:

CMC Congress

DOŁĄCZ DO COMPANY MANAGEMENT CONGRESS

ZOSTAŃ WYSTAWCĄ JUŻ TERAZ!

WYPEŁNIJ FORMULARZ