Kup bilet

22 lutego 2021

Prospecting w czterech krokach

Klienci to święty Graal rynku. Tajemnica wydobywania z piasku złota wbrew pozorom nie jest jedną z tych najbardziej strzeżonych. Żeby odnieść sukces, w dużej mierze potrzeba cierpliwości i odpowiednich narzędzi. Daje je prospecting.

Rozpoczynasz pracę w branży sprzedażowej i nie wiesz, od czego zacząć? Przytłacza cię liczba możliwości i stosunkowo niewiele narzędzi do oddzielenia potencjalnych klientów (prospect) od całego rynku (suspect)? A może straciłeś wiarę w działanie standardowych dróg pozyskiwania nowych klientów? Odpowiedzią na wszystkie te zagadnienia jest prospecting.

 

Prospecting – kiedy sprzedawca staje się Indianą Jonesem

 

Przed każdą wyprawą, mającą na celu pozyskanie klienta, należy zaopatrzyć się w narzędzia, które ułatwią przedarcie się przez gąszcz niezainteresowanych naszym produktem tłumów. Trzeba przede wszystkim uzbroić się w sporo cierpliwości w skrupulatnym wypełnianiu tabelek i generowaniu długich list kontaktów.

 

Podróż po świętego Graala, czyli grupę klientów, z którymi uda się zbudować długie biznesowe relacje, pełnia jest zakrętów. Przede wszystkim należy pamiętać, że w czasach gdy do mózgu współczesnego człowieka dociera codziennie 100 tysięcy słów, a sam umysł w każdej sekundzie filtruje około 100 miliardów bitów informacji, trzeba zrobić wiele, by się wyróżnić. Tym ważniejsze jest cyzelowanie grupy docelowej – lepiej zrobić to na początku niż później wykonywać setki niepotrzebnych telefonów. Po drugie, należy posiadać dużą świadomość produktu i potencjalnego odbiorcy, by nie tracić czasu na nieudane rozmowy czy spotkania.

 

EFEKTYWNOŚĆ PRACOWNIKA. NA CO ZWRÓCIĆ UWAGĘ?

 

Pozyskanie klienta utrudniać będzie także konkurencja. Tym istotniejszą rolę pełni umiejętność wyróżnienia unikatowych cech naszego produktu, dzięki którym jesteśmy w stanie być o krok przed rywalami.

prospecting

Prospecting – cztery kroki do sukcesu

Narzędzia wypracowane w prospectingu dla wielu „trącą myszką”, ale mogą być użyteczne, jeśli podejdzie się do nich w odpowiedni sposób.

 

Cold mailing

 

To metoda, którą z pewnością wielu określiłoby mianem archaicznej. Dlaczego? Ponieważ żyjemy w czasach rozkwitu spamu. Z dużą łatwością oferta i zachęta do poznania naszego rozwiązania może być odczytana jako jedna z tych wysyłanych „hurtowo” do wszystkich przypadkowych nadawców.
Co więc zrobić, żeby przyciągnąć uwagę potencjalnego klienta i nie zostać odrzuconym na wstępie? W tym przypadku warto postawić na bezpośredniość. Personalizacja maila pod konkretnego odbiorę, wyszczególnienie, dlaczego akurat nasz produkt jest odpowiedzią na jego konkretne potrzeby, a także zaproszenie do spotkania – to wszystko sprawi, że osoba po drugiej stronie poczuje, że nie jest przypadkowym odbiorcą naszej wiadomości.
W przypadku cold mailingu dajemy potencjalnemu klientowi dużą wolność odnośnie do tego jak i czy w ogóle odpowie na naszego maila. Ze względu na wiele czynników, które w tego rodzaju komunikacji mogą zawieść, narzędzia najlepiej jest używać w połączeniu z innymi.

 

Cold calling

 

Zimne telefony to nic innego, jak obdzwanianie baz klientów. Plusem tej metody jest bardzo szybka informacja zwrotna, którą otrzymujemy od klientów. Niekiedy trzeba jednak poświęcić dużo czasu, by osiągnąć sprzedażowy sukces i jednocześnie być w pełni przygotowanym na dość liczne i spontaniczne pytania, które mogą towarzyszyć tego typu rozmowom. Wspólnym mianownikiem tego narzędzia z cold mailingiem jest szybkie przedstawienie cech wyróżniających nasz produkt czy usługę. Tak jak maila można błyskawicznie skasować, gdy będzie nieciekawy czy nieodpowiedni dla odbiorcy, tak samo prędko można odłożyć słuchawkę w czasie rozmowy.

 

Social selling

 

Czyli przede wszystkim wszystkie działania w social mediach, które mają doprowadzić do tego, że potencjalny klient zapozna się z naszym produktem. Główny atut? Praca w środowisku, w którym ludzie czują się komfortowo i nastawieni są na budowanie relacji oraz konwersacji. Świetne prowadzona strona na LinkedIn, ciekawe treści zamieszczane na feedach Facebooka czy Instagrama, a także płatne kampanie nakierowane na pozyskanie leadów potrafią znacznie wpłynąć na zwiększenie możliwości sprzedażowych biznesu.

 

KOMPETENCJE MIĘKKIE PODSTAWAMI SUKCESU W SPRZEDAŻY?

 

Cold visiting

To najbardziej kontrowersyjny punkt. Kto w dzisiejszych czasach po prostu przychodzi do klienta i przedstawia mu swoją ofertę? Na pewno osoba, która jest pewna siebie i ma świadomość, że relacje najlepiej buduje się twarzą w twarz. To rozwiązanie najlepiej sprawdzi się przy kliencie specyficznym i przy wąskiej grupie docelowej (liczba możliwych spotkań do odbycia jest przecież ograniczona). Bezpośredniość, odwaga, a przede wszystkim dobre przedstawienie problemu, wskazanie perfekcyjnego rozwiązania i „zrobienie wrażenia” jest kluczem do sukcesu tej metody prospectingu.

 

Prospecting drogą do odnalezienia świętego Graala

 

W XXI wieku nie jest łatwo sprzedawać. Rynek wysycony jest wieloma rozwiązaniami tworzonymi przez różne firmy. Łatwo popełnić błędy zbytniego rozszerzenia grupy docelowej, komunikacyjne (słabo przygotowany komunikat, „rozwodniona” rozmowa, brak pewności siebie sprzedającego) czy też nieodpowiedniego dobrania promocji marki i produktu w social mediach.

 

Usystematyzowanie pracy dzięki prospectingowi pomaga w zdobyciu kontaktów i wytworzeniu trwałych relacji biznesowych. A z tego już tylko krok do znalezienia świętego Graala, czyli klientów, którzy zostaną na dłużej.

 

Wiedza jest podstawą do budowania marki. Nie możesz z niej nie skorzystać. Zmień z nami oblicze polskiego biznesu i weź udział w Company Management Congress

KUP BILET

Sprawdź nas również na Facebooku:

CMC Congress

DOŁĄCZ DO COMPANY MANAGEMENT CONGRESS

ZOSTAŃ WYSTAWCĄ JUŻ TERAZ!

WYPEŁNIJ FORMULARZ